職業クローズアップ＜商品販売＞

	「売れる現場」を創るダイゴ味。

	デフレのおかげでモノが売れなくなった、と言われます。そんな中でも、大勢の人々を集める売場もあります。商品や立地が他と比べてとりわけ優れている、というわけではありません。ただ、売場を受け持つ販売スタッフや、店舗を管理する店長が工夫と努力を繰り返すことで、売場に活気をもたらしているのです。「売れる現場」を自分の手で創る。商品販売に関わる者にとって、これは大きなダイゴ味です。ここでは、商品販売の実例をいくつかご紹介します。

「売れる現場」はどうやって創る？

スタッフの「笑顔」改革で売場を活性化（某雑貨店）

自分が楽しそうなら、お客さまも楽しくなってくる。お客さまは、居心地のいい店に足を運びやすい。この単純な法則を、単純な実践で再確認したケースです。最初は努力して笑顔を作っていたスタッフも、やがて自然と笑顔が出始め、接客が楽しくなってきた、とのこと。ちなみにこの店舗は顧客アンケートを定期的に実施していますが、サービス満足度は常に◎だそうです。

1時間ごとの売上集計で目標を全スタッフが共有（某スーパー）

目標数字を逐次公開することの最大の効果は、実は目標を達成することそのものではありません。目標達成に向けて頑張っている一員だ、という実感を全スタッフが持つから、結果がいいと一緒に喜べるし、悪いと一緒に悔しがる。そういう体験を積むことが、「自分の店舗である」という意識を引き出すのです。これができている店舗は、自然と売上をアップさせられます。

スタッフ総出のチラシ手配りで知名度UP（某アパレル）

朝昼晩、スタッフ総出のチラシ・ディスカウントクーポン配りに加え、情報誌などへの広告を掲載。さらにホームページの開設、と知名度UPのための手段を矢継ぎ早に打ちました。同時に、来店したお客さまの名前と好みは1回で記憶し、次に来た時にはお客さまを名前で呼べるよう努力。こうした数々の努力が実を結び、やがて口コミで評判の広がる店へと変わっていったそうです。

POS管理全盛の今日、「無駄な在庫を置かない」のは鉄則ですが、年1回しか出ない商品を敢えて置く店があります。「年1回しか出ない」ではなく、「年1回は必ず出る商品」と、ポジティブにとらえているのです。その商品を求めるお客さまは、確実にその店舗に足を運ぶでしょう。こうやってロイヤリティーの高い顧客を増やすことで、堅実な売上をあげる店舗もあります。

冷夏で、エアコン等の需要が伸びない。そう判断した時、他店が対処に苦慮する中、即決で大幅値下げを実施した家電量販店があります。素早い決断のおかげで、他店は対前年同時期比で売上をダウンさせたのに、同店舗は売上を伸ばしたそうです。顧客ニーズを先取りし、果敢に動く、という姿勢があれば、業績をアップさせることはできるのです。

「店長」を経験すれば経営スキルが身につく

販売職の経験を積み重ねていけば、やがて店長に抜擢されることもあるでしょう。店舗を「会社」と考えると、店長は「社長」。店長の仕事をやっていると、様々な経営スキルを身につけることができます。

店舗運営にあたり、大勢のスタッフを活用することになりますが、指示した通りにスタッフが動くだけで店舗の業績が上がるほど、甘い時代ではありません。一人ひとりのいいところを伸ばし、資質を活かし、力を発揮させる。実績を上げたスタッフには、相応の評価と待遇を与える。こうしたことにより、人材を育て、動かすというスキルが身につきます。

適材適所という言葉もあるように、人材は自分が最も活かせる場所でこそ力を発揮するもの。多種多彩な人材を見て、適切な分担を考えるのも店長の役割。また最大限の業績を上げさせるには、いろんな役割のスタッフを効率的・組織的に動かす必要もあります。目的に合った人材を揃え、機能的な組織を創り上げる、というスキルが身につきます。

商品をどうPRすれば顧客が魅力的と感じてくれるのか、販売のための戦略を立てるのも店長の仕事。その戦略とは、笑顔や掃除の励行といった、身近なことでも良いのです。必要ならば、広告やDMも活用しなければなりません。商品や顧客の特性を十分に考慮し、顧客の心に訴えかけていく。そうした販売促進スキルが身につきます。

毎月の売上をまとめ、原価や固定費を算出し、利益を確認する。計数を管理することで、店舗の現状が分かります。業績はどういう状態か、その原因は何か。問題と言える箇所はどこか。その解決策は？　単に数字を管理するだけでなく、数字から原因を把握し、次に打つ手を考える、というのが計数管理スキル。そんな姿勢やノウハウが身につきます。

ジョブファイルトップページ>>職業クローズアップ>>販売